Szakmánkban az elmúlt években felerősödött az (ár)verseny. Ez a válság érezhetőbbé válásával exponenciális emelkedést mutat. Mivel Magyarországon, így szakmánkban is a marketing szinte „ismeretlen” vagy kezdetleges, így a szűkülő piac által kiváltott első és legrosszabb zsigeri reakció az árcsökkentés. Erről a közelmúltban rémtörténeteket hallhattunk. Az alapanyagár alatt vállalt tenderekről, amit a „nyertes” kolléga megkapott, de mikor megkérdezték, hogyan vállalhatta ennyiért, az volt a válasz: „az előlegből tudom finanszírozni a céget még 1 hónapig, addig hátha bejön valami!” Nos a bejövő „valami” egyre ritkább, a végső stádiumban lévő vállalkozó kolléga egyre gyakoribb. Sajnos a megrendelő is hiába fázik rá egyre gyakrabban a „legalább olcsó volt” bútornak látszó tárgyakkal, ez egy időre még inkább megfogja a szűkülő piacot, hiszen az erre szánt pénzt elköltötték, egy ideig akkor sem cserélik ki a bútort (pláne ajtót, ablakot, lépcsőt), ha annak minősége arányos a végletekig lefaragott árakkal. Mivel válság volt, van, lesz?, mindenre elszánt, létért küzdő asztalosból sincs – sajnos – hiány, szinte mindnyájan szembesülhetünk a mienknél olcsóbb ajánlatokkal, maradék piacért folyó kíméletlen, néha öldöklő árversennyel.
Mi jelenthet kiutat?
Két dolog: szakmai összefogás és marketing. Mielőtt abbahagyja az olvasást: az összefogás szerintem első körben arról szól, hogy: csinálnunk kell egy széles körű anonim szavazást a jelenlegi és a kívánatos, anyagáraktól mentes munkaóradíjainkról. Ebből kialakul egy átlag, mindenki látja, hol tart vagy kéne tartania. Bár ettől a „mindenre elszánt”, reális ár alatt vállaló kolléga nemigen lesz kevesebb, mégis már rövid távon valószínűleg emelkedne az általános árszínvonal, ami minden asztalosnak jó, végsősoron a vevőknek is, hiszen a megfizetett magyar asztalos valószínűleg jobb minőségű egyedi terméket állít elő olcsóbban és gyorsabban, mint a „kipusztulása” után a piaci űrt betöltő német, osztrák, román vállalkozó, és a bútorért kapott pénzt is itthon költi el, hozzájárulva egy emelkedő gazdasághoz. Ehhez hasonló sikeres összefogást láthatunk pl. a pékek esetében, akik árverseny ide, konkurenciaharc oda, minden évben kijelentik, hogy következő héttől 20%-kal felmegy a kenyér ára, mert az áram, a rezsi, satöbb is felment. Harc ide, harc oda, ilyenkor szinte minden pék árat emel.
Mielőtt a piacszűkülés hatására árat csökkent,gondolja át a következőket:
1) Az egyedi asztalosipari termékek zömmel „rugalmatlan árú” termékek, ami azt jelenti: ha pl. felére csökkenti a termék árát, akkor sem fog kétszer annyi kelleni belőle. Tehát az árcsökkentés valószínűleg csak profitvesztéshez vezet, ami középtávon végzetes, de rövid távon is életveszélyes lehet.
2) Mi az a termékkör vagy szolgáltatás, amiben ön a piacán a legjobb? Mi az a termékkör vagy szolgáltatás, ami önnek a legnagyobb profitot hozza? Ezt a kört erősítse, tisztítsa meg a gyártását a felesleges és időrabló sallangoktól. Higgye el, a „szabványosítás házon belül” nem a gazdag cégek passziója, hanem garantáltan nem lesz gazdag cég az, amelyik nem lépi meg ezt a lépést, hanem hagyja, hogy a kézi vezérelt káosz és az alkalmazottak rossz döntése, korlátozott képessége vagy hozzáállása eméssze fel bevételeit. Azt eddig is mindenki tudta, hogy a nagyok, pontos munkaköri leírásokkal és bárki által könnyen megtanulható és alkalmazható gyártási módszerekkel védekeznek a gyenge minőségű munkaerő kártétele ellen. Ha nem is jut el egyhamar ilyen szintig, egy-egy ez irányú lépés is sokat segít a nehéz időkben.
3) Mik azok a termékek, szolgáltatások, amik nélkül nem megy az üzlete, de csak veszteséggel tudja gyártani, szolgáltatni ezeket? A „mindenevő”, mindent elvállaló asztalosok ideje lejárt. A válság kikényszeríti, hogy megtisztítsa vállalkozását azoktól a tevékenységektől, amik csak viszik a pénzt, vagy amit a versenytársaknál csak sokkal rosszabb kondíciókkal tud gyártani. Ezeket a termékeket inkább rendelje meg akár eddigi konkurensénél – ezzel önmagát is erősíti, hiszen nem termel veszteségesen, esetleg keres is a beszállítója árain, és ideje, energiája összpontosulhat az önnek nyereséges termékkörre.
4) Ki a célpiaca? Írja le, ki az ideális vevője, milyen tulajdonságokkal bír, hol lakik, milyen korú, anyagi helyzetű, hogyan, milyen médián át érhető el. Minél pontosabban tudja meghatározni célpiacát, annál olcsóbban és hatékonyabban tud üzletet kötni velük. Például, ha ön egyedi nyílászárót gyárt, sokkal célszerűbb a környéken induló magánépíttetők célzott megkeresése, mint a térségi reklámújságokban való drága és leginkább a kukában landoló hirdetés.
Nagyjából hasonló a helyzet a mi piacunkon: a nagy falatot jelentő tömegtermelést kisajátították a (multi) bútoráruházak és a külföldi nagyüzemek, ami maradt, az az egyedi – luxuskategóriásnak – nevezhető piac. Itt viszont a vevő kénytelen asztalossal dolgoztatni, mert másik alternatíva nem nagyon van – legfeljebb a beruházás időleges halasztása. Tehát eljárhatunk úgy is, ahogy eddig: lefelé haladó gyilkos árversenybe bocsátkozva – mert mindig lesz egy olcsóbb ajánlat –, vagy kialakítva egy kívánatos, emelkedő árakkal, közel azonos rezsióradíjakkal bíró szakmai összefogást. Ezt a szavazást akár minden évben megismételhetnénk.
Ez nem jelentené az egészséges verseny korlátozását, hiszen különbözik a gépesítettség, mindenki másban jó vagy jobb a többinél. Ez elősegíthetné a cégek kívánatos pozicionálását is a piacon, hiszen hasonló óradíjakkal dolgozva mindenkinek a legtöbb profitot hozó tevékenységét lenne érdemes erősíteni, illetve ezeken a területeken nyerne leginkább megbízásokat. A gyilkos árverseny egy szű lő piacon a legrosszabb megoldás, igazi vesztes- vesztes játszma, amiből a túlélők is megrogyva jönnek ki. Ehelyett az átlagos óradíjakhoz igazított árak, valós marketing és pozicionálás lehet a megoldás. Tehát tisztelt kollégák! Saját jól megfontolt érdekükben szavazzanak a www.faipar.hu szavazórovatában a jelenlegi és a kívánatosnak tartott, anyagköltség nélküli munkaóradíjaikról! Azaz arról, hogy önnek vagy alkalmazottjának mennyit kell termelnie, hogy az fedezze a költségeket az anyagárak levonása után.
Ha még nem számolta ki ezt az összeget, azt bizonyára tudja, mennyi havi nettó árbevétele van jelenleg és mennyi lenne a kívánatos, hogy fejlődni, profitálni tudjon vállalkozása. Vonja le ebből az anyagköltségeit, és ossza el a kapott összeget a teljesített havi összmunkaórák számával. Ezeket az összegeket (jelenlegi és kívánatos) írja be a szavazás kérdőívébe, és nézze meg egyúttal, hol tart a szakmai átlaghoz képest. Hasonló, vállalkozását segítő cikkeket találhat még a www.furnerozott.hu weboldalon, „Profit Önnek” menüpont alatt.
Termék ajánlati árának meghatározása rezsióradíj alapján
a képlet a többi adat ismeretében alkalmas a rezsióradíj kiszámítására
Közvetlen anyagköltség
+ ráfordított munkaidő*rezsióradíj
= nettó ajánlati ár
ill.
Anyagköltség
+ ráfordított munkaidő*rezsióradíj
= nettó árbevétel
A rezsióradíj meghatározása másképp
az értékek egyedi példára vonatkoznak, tájékoztató jellegűek, de kiindulási alapként jól használhatók
Bruttó átlagos fizikai órabér: 100%
+ bruttó átlagos fizikai költség járulékai: 35,5%
+ produktivitási fedezet: 24%
+ általános költségek a bruttó átlagos fizikai órabér arányában: 45%
+ kockázat és nyereség: 10%
= rezsióradíj: 214,5%
bruttó átlagos fizikai költség járulékai:
Nyugdíjjárulék: 24%
Egészségbiztosítási járulék: 5%
Munkaadói járulék: 3%
Szakképzési hozzájárulás: 1,5%
Tételes eü-i hozzájárulás: 1950 Ft/hó: 100 000 Ft/hó= 2%
Összesen: 35,5%
produktivitási fedezet:
2009. évben a hétköznapok száma 261 nap, 254 munkanap mellett 7 fizetett ünnepnap van. Betegállományra dolgozónként 2 napot, fizetett szabadságra 23 napot számoltunk. Így az éves ledolgozott napok száma: 254–(2+23)= 229 nap, tehát 229 nap alatt kell kitermelni a 261 napra eső bérköltséget. Ugyanilyen arányban: (261– 229)/229=14%-kal kell megemelni a bértételt a rezsióradíj számításánál, amihez még hozzávettünk 10% veszteséget az állásidőre és egyéb improduktív munkaidőre.
Összesen: 14%+10%=24%
